如何做好年度营销工作计划

作者:jcmp      发布时间:2021-04-12      浏览量:0
盘点2018年,据我所知,大多数企业都没

盘点2018年,据我所知,大多数企业都没能完成2018年年初制定的年度营销业绩指标,甚至有些企业,相比2017年的年度营收业绩,出现负增长。究其原因:

一是因为整体经济大环境不太好,市场低迷,消费能力下降;

二是因为市场竞争越来越激烈,价格越来越透明且顾客消费越来越理性;

三是因为企业自身创新能力不够,无法适用突如其来的市场变化;

要想真正做好2019年的年度营销工作计划,靠之前那种拍脑门定指标的方法肯定是不行了,“心有多大胆地有多大产”的时代也一去不复返了。我喜欢用“务实、踏实、诚实”这“三实”来概括2019年营销工作计划的指导方针,制定营销工作计划,既要学会向内看,更要学会向外看,最终还得学会内外结合看。看什么?我个人认为主要看“变化”,从“变化”中看”不变”。

1)用户/客户需求发生了哪些变化?

据我对消费者消费心理的观察分析和调查研究发现,用户/客户需求发生了一些根本性的改变。之前消费主要看价格、看广告、看打折促销优惠活动等,现如今消费主要看口碑、看朋友圈推荐、看用户评价、看品牌美誉度等,总之,消费变得越来越个性化,消费者越来越挑剔,越来越专业,越来越难以伺候。但有一点,不管消费需求怎么变,作为企业经营者和营销管理者,始终坚持以成就顾客价值为目标这一条不能变,以不变应万变。

2)市场竞争环境发生了哪些变化?

商场如战场,这五个字,我想作为企业经营者或企业营销负责人,2018年体会尤为深刻。2C市场,完全用钱砸,用钱砸死竞争对手,用钱砸得用户没有拒绝的理由,企业之间比拼的是融资的能力。2B市场,“客户关系+项目整体解决方案”相结合,无论什么项目,都是一大堆的供应商参与,拼完产品拼服务,拼完服务拼价格,最终还得拼关系。2019年,个人觉得不管是2C市场还是2B市场,整体一定是回归的一年,回归商业本质的一年,不管是资本市场还是创业者与消费者的心态还是......应该会变得更有耐心,不再那么急功近利,这应该就是我想说的不变的那部分。

3)自身产品服务发生了哪些变化?

开始由规模化生产转变为定制化生产,开始由标准化服务转变为个性化服务。始终保持持续创新,始终保持产品及服务的新鲜感,不断满足消费者的好奇心。也只有这样,才能够抢占用户心智,留住用户。不管产品及服务怎么变,满足消费者的好奇心始终不会变,为的是更好的取悦顾客罢了。

4)团队营销能力发生了哪些变化?

2018年提的最多的一个词“能力前置”,其实就是要提升企业各岗位工作人员主动服务顾客的能力,超出顾客预期,抢占市场,赢得竞争。传统的那套靠“电视广告、媒体曝光、渠道招商、新品发布会促销”等营销手段已经不凑效了。好的产品质量及优质的个性化服务、良好的用户口碑,才是营销的核心之所在,这就要求营销团队在造势的同时求“实”,对产品运营能力求实,对服务能力求实,变中求实,我觉得是2019年营销团队最需要提升的一项能力。

5)市场营销策略发生了哪些变化?

市场纵深,渠道下沉,开放共享,合作共赢,成为了市场营销策略的主流方向,其本质就是抱团取暖,不浪费资源和时间,实现投资收益最大化。市场营销策略的本质还是利他,实现成人达己的目的,这个是始终不会改变的。只是之前是企业自己想办法利顾客,现如今是大家一起合作,不分彼此,各取所需的利他。

6)2018年相比2017年的业绩数据发生了哪些变化?

这一点是营销的重中之重,只有看到营销数据的对比变化,才能够更好的结合外部环境的变化更加科学合理的做决策。也只有依据营销数据的对比变化,才能够更好的看清楚企业的问题出在哪里,接下来如何改进和完善。营销数据,其背后体现的是企业的实际经营管理能力,数据的变化,能够反应出来企业的健康指数,对于找问题、分析问题、提出改进建议及制定下一年度的营销工作计划,都是具有重要的指导意义的。

详细了解完以上6点之后,最后再反问自己一个问题:2019急需迫切改善的营销工作是什么?是市场定位、是产品服务、是价格组合、是市场活动、是营销手段还是......

不管最终聚焦于营销哪一点,但始终坚持一个原则,那就是始终提供优于竞争对手的产品、服务及价格,为顾客持续创造价值。这个是营销的灵魂所在,始终不能改变的。